Hannover (ots)
Handwerksunternehmen potenzielle Neukunden
Mit zahlender Kundschaft steht und fällt jeder Betrieb. Umso wichtiger ist es, Neukunden zu gewinnen und an sich zu binden. Doch ein Erstgespräch ist noch lange keine Garantie für den gewünschten Auftrag. Viele Handwerksunternehmen machen genau dann Fehler, die den erhofften Neukunden abwandern lassen.
„Manche Betriebe sehen hinter ihren Kunden nur den Profit – und behandeln sie auch so. Kunden merken das und flüchten dann zur Konkurrenz“, sagt Marvin Flenche. Er ist Geschäftsführer der A&M Unternehmerberatung und steht Handwerksbetrieben bei der Neukundengewinnung unterstützend zur Seite. Gerne verrät er im Folgenden sieben No-Gos, mit denen Neukunden garantiert nur ein Wunsch bleiben.
1. Die Kunden werden nach dem Budget gefragt
Viele Handwerker starten mit der Frage in das Beratungsgespräch, welches Budget der potenzielle Auftraggeber für die anstehenden Tätigkeiten eingeplant hat. Besser wäre es dagegen, nach konkreten Wünschen oder Ideen zu fragen, die umgesetzt werden sollen – und erst auf dieser Basis einen Kostenvoranschlag zu erstellen. Ein faires Vorgehen, das zur Kundenzufriedenheit beiträgt.
2. Auftraggeber werden nicht erneut kontaktiert
Doch es genügt nicht, lediglich ein Gespräch zu führen oder eine Kostenaufstellung zu übermitteln – wer die Chance verpasst, mit dem Kunden in Kontakt zu bleiben, verliert ihn oftmals. Es gilt also, den potenziellen Auftraggeber abermals anzusprechen und ihn auf das gemeinsame Vorhaben hinzuweisen. Ebenso kann natürlich erfragt werden, warum bislang kein Auftrag zustande kam.
3. Auf eine Beratung vor Ort wird verzichtet
Etabliert hat sich in einigen Betrieben auch die Praxis, ein Angebot zu versenden – ohne sich vor Ort die Gegebenheiten anzusehen. Doch wie soll auf dieser Basis ein realistisches Beratungsgespräch geführt oder ein Kostenvoranschlag erstellt werden können? Firmen, die ein Interesse haben, den Auftrag zu übernehmen, sollten die Fahrt zum Kunden nicht scheuen.
4. Es mangelt an strukturierten Vertriebsprozessen
Doch bereits die Art und Weise, wie die Betriebe mit den eintreffenden Anfragen umgehen, unterscheidet sich oftmals. Es fehlt an einheitlichen und klar strukturierten Prozessen. Auch hier ist es wichtig, künftig besser zu planen, um ein hohes Maß an Effizienz zu erreichen – das ist die Grundlage, um Zeit, Aufwand und Kosten zu sparen.
5. Angebote werden per Mail verschickt
Viele Kunden zeigen sich im Erstgespräch zufrieden – erhalten sie dann aber ein Angebot per Mail, melden sie sich oftmals nicht mehr beim Betrieb. Vielleicht, weil sie nicht jede Formulierung im geschriebenen Text verstanden haben. Besser ist es daher, noch ein zweites oder sogar ein drittes Treffen zu vereinbaren und dabei alle offenen Fragen zu klären.
6. Höhere Preise gelten nur für Neukunden
Manche Betriebe erreichen sehr hohe Auslastungswerte und geraten dabei bald an ihre Grenzen. In der Folge erhöhen sie für Neukunden die Preise, um die Zahl der Aufträge zu regulieren. Sinnvoller wäre es dagegen, die Preise aller Leistungen und Arbeiten anzuheben – etwa pauschal um zehn Prozent. Mit weniger Aufwand lässt sich dabei mehr Gewinn erzielen.
7. Wertvolle Vorqualifizierungsprozesse fehlen
Ein Erstgespräch oder die Fahrt zum potenziellen Auftraggeber sind mit Zeit und Kosten verbunden. Nicht immer kommt es dann aber zu einer Zusammenarbeit. Ratsam ist es daher, effiziente Vorqualifizierungsprozesse zu installieren, mit denen vorab anhand bestimmter Fragen ermittelt werden kann, ob ein Kunde überhaupt zum Betrieb passt. Auch darin liegt ein Vorgehen, das letztlich beiden Seiten hilft.
Über Marvin Flenche:
Marvin Flenche ist der Mitgründer der A&M Unternehmerberatung GmbH. Die Agentur hat sich auf Fachfirmen rund ums Haus spezialisiert und ermöglicht Unternehmen mithilfe von Onlinemarketing Planbarkeit und Wachstum durch mehr Kundenanfragen und qualifizierte Mitarbeiter. Weiter Informationen über: https://www.am-beratung.de
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