Münster – Sascha Röwekamp ist der Gründer und Geschäftsführer der RWKMP, einer Unternehmensberatung für Inhaber und Geschäftsführer markengebundener Autohäuser. Gemeinsam mit seinem Team unterstützt er seine Kunden bei der Transformation in den Vertrieb der Zukunft. Mit digitalen und analogen Strategien bringt der Experte Unternehmen in die nachhaltige Umsetzung – und rüstet sie so für den Automarkt der kommenden Jahre.
Die Presse berichtet seit Jahren über das drohende Autohaussterben. Und auch Studien belegen: Es wird eng für Deutschlands Autohändler. Bis 2030 sollen rund 50 Prozent der Autohäuser vom Markt verschwunden sein. Die Gründe dafür sind vielfältig: Die sinkende Zahl potenzieller Käufer, neue Mobilitätsangebote wie Abomodelle und Onlineplattformen sowie die wachsende Konkurrenz im Internet machen dem klassischen Automarkt zu schaffen. Vor allem die Existenz der Vertragshändler ist bedroht: Der massive Druck der Digitalisierung bringt neue Spieler aufs Spielfeld – so zum Beispiel diverse Hersteller aus China, die ihre Autos über ein Direktvertriebsmodell auf dem deutschen Markt verkaufen. Die komplette Abwicklung erfolgt dabei online. Ebenso verhält es sich mit zahlreichen Autokonzernen, die nun – dem Beispiel von Tesla folgend – in den Direktvertrieb gehen. „Die Macht der Autokonzerne und der Siegeszug des Onlinehandels werden die Autoindustrie in den kommenden Jahren tiefgreifend verändern“, erklärt Sascha Röwekamp, Gründer und Geschäftsführer der Unternehmensberatung RWKMP. „Derzeit macht die Branche einen Wandel durch, wie es ihn in so rasanter Geschwindigkeit in den letzten hundert Jahren nicht gegeben hat.“
Dennoch sieht der Experte in den Veränderungen auch eine Chance für Autohändler. Um die positiven Merkmale alteingesessener Traditionshäuser wieder in den Fokus zu rücken, seien allerdings neue Vertriebs-, Marketing- und Führungssysteme erforderlich. „Alle wichtigen Informationen über die zu verkaufenden Autos müssen in Zukunft online zu finden sein“, sagt Sascha Röwekamp. „Ebenso sollten vielfältige Services, wie ein bundesweiter Lieferservice, genutzt werden. Um wirklich zu punkten, müssen Autohändler jedoch vor allem weiterhin auf die vertrauensvolle Zusammenarbeit mit ihren Kunden vor Ort bauen.“ Was sich für die Branche in naher Zukunft sonst noch ändern wird, hat der Experte im Folgenden zusammengefasst.
Der aktuelle Wettkampf um den Kunden
Neukunden zu gewinnen und die bestehenden Kundenbeziehungen zu stabilisieren, gehört für markengebundene Autohäuser, die ihren Unternehmenserfolg nachhaltig absichern möchten, jetzt zu den wichtigsten Aufgaben. Sowohl renommierte Autokonzerne als auch neue Anbieter versuchen sich aktuell für den Wettkampf um den Kunden richtig aufzustellen, indem sie moderne Onlineshops bauen, den volldigitalen Autokauf ermöglichen und ganze Ökosysteme schaffen. Ziel ist es, die Digitalisierung massiv voranzutreiben – und so neue Maßstäbe bei der Kundenorientierung zu setzen. Erstmals verkaufen Autohersteller außerdem auch direkt an Endkunden, wodurch das klassische Autohaus zunehmend an Bedeutung verliert. Fast alle Autokonzerne haben die Verträge mit ihren Vertragspartnern dahingehend angepasst. „Auch viele Autohäuser investieren inzwischen stark in eine erfolgreiche Transformation in den Vertrieb der Zukunft“, weiß Sascha Röwekamp. „Sie modernisieren ihre Standorte, bauen die eigene digitale Infrastruktur aus und stärken ihre Handelsmarke.“ Gerade, was das Thema digitales Marketing angeht, stünden markengebundene Autohäuser aber auch vor großen Herausforderungen, da hier häufig die richtigen Mitarbeiter und das entsprechende Fachwissen fehlen. Zudem gäbe es aktuell häufig schlechte Stimmung in den Vertriebsteams, weil die ungewisse Zukunft vielen Mitarbeitern verständlicherweise zu schaffen mache.
Ausblick auf den Autohandel der Zukunft
Wer das Rennen um den Kunden am Ende machen wird, lässt sich aktuell noch nicht absehen. Entscheiden wird es letztlich der Kunde selbst. Schließlich geht es am Ende darum, wer ihm das beste Kauferlebnis beschert und echten Mehrwert liefert. Ohne Zweifel werden dabei viele Anbieter von der Bildfläche verschwinden. Nur wer jetzt neue Maßstäbe setzt und sich auf die Transformation in den Vertrieb der Zukunft einlässt, wird am Markt bestehen können. Während Onlineanbieter das digitale Spielfeld häufig am besten beherrschen, haben klassische Autohändler einen entscheidenden Vorteil: Sie verstehen es, ihre große Stärke, die lokale Beratung und persönliche Betreuung, gewinnbringend auszuspielen. „Das größte Potenzial, das alteingesessene Autohäuser haben, sind die Menschen, die dort beschäftigt sind“, betont Sascha Röwekamp. „Selbst bei einem so technisierten Produkt wie dem Auto stehen am Ende immer Menschen aus Fleisch und Blut hinter dem Verkauf. Die Sympathie, die Kundennähe und der Wohlfühlfaktor spielen in diesem Zusammenhang eine nicht zu unterschätzende Rolle.“ Dem Experten zufolge machen clevere Autohändler den Besuch im Autohaus zum Erlebnis. Das beginne bereits bei der Gestaltung der Telefonschleife, ginge über die Kinderbetreuung beim Besuch und ende beim Kundendienst nach dem Kauf.
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